Al final del día, las ventas van a lograr que una empresa sobreviva y continúe operando durante un periodo de tiempo. ¿Pero, por qué sentimos que hay veces que no logramos cerrar adecuadamente? ¿Qué sucede en esos momentos cuando el prospecto no está al 100% convencido de lo que tienes que ofrecer?

En este artículo queremos darte los cinco errores más comunes que evitan que se logren las ventas esperadas. 

1.- Pensar que solo se tiene que cerrar al final

Con esto, no nos referimos a que se debe preguntar durante cada etapa del proceso si nos van a comprar o no. Hay que pensar en hacer las preguntas correctas, que inviten a las respuestas concretas. 

Ejemplo: ¿Cuándo puede volverse a reunir con nosotros?, ¿tiene tiempo mañana? y ¿me gustaria saber si tiene tiempo? Son preguntas que dan la pauta de dar una variedad de respuestas. 

Siempre hay que hacer preguntas que inviten respuestas directas, por ejemplo: ¿Podría reunirse a las once de la mañana?, ¿qué le parece mañana por la tarde?, ¿A las cinco está bien? Si o no. Esto va a facilitar la comunicación y a ser claros con lo que queremos lograr.

Otro gran ejemplo de esto, es tratar de decir frases que no incitan al cierre, por ejemplo: “Le estoy llamando para saber si tiene dudas sobre la propuesta”, en vez de: “¿Firmará y mandará la propuesta por correo hoy?

2.- Olvidar a tu perfil del consumidor 

Conocer a quien le vas a vender es crucial para ayudarte a generar más ventas. Si de antemano no tomaste en cuenta aquella persona, tus posibilidades de fracasar aumentan. 

Imagina vender un producto a alguien quien ni lo pidió, ni le es útil, ni le funciona. Lo mejor que puedes hacer es, describir perfectamente quien es tu comprador ideal. ¿Cuáles son sus preocupaciones?, ¿qué medios consume?, ¿a qué se dedica?, ¿dónde se encuentra?, ¿cuáles son sus intereses?, ¿cómo le puedes ayudar?

Hacerte estas preguntas te ayudarán a definir al comprador perfecto y te permitirá empatizar con él o ella. Aumentando las posibilidades de un buen cierre.

3.- Cerrar demasiado temprano o demasiado tarde

Es casi imposible dar una receta perfecta para el cierre indicado. Este momento, se revelará poco a poco, conforme hayas entendido a tu prospecto e iniciado una conversación con él o ella. El ritmo del cierre se adquiere con experiencia y pensar en ayudar a tu prospecto, antes de vender. 

Hay metodologías que establecen que no se debe cerrar hasta la tercer junta, otras, hasta la segunda y luego, se rumora que se debe cerrar a la primera. Pero esto no es lo más conveniente, al menos que hayas conocido a tu prospecto por teléfono, compartido información de valor o nutrido la relación laboral con antelación. 

Nuestra sugerencia es que menciones el cierre, una vez que hayas notado que está convencido y emocionado por tu propuesta. Puedes preguntarle del uno al diez qué tanto está convencido(a) de la propuesta, el precio, el servicio, etc. Si contesta algo menos de diez, no continúes al cierre. Pregunta: ¿Qué es lo que le hace falta saber para alcanzar la máxima calificación?

Procura, identificar cuando el proceso se haya salido de las manos y no se haya logrado cerrar. Llevarse mucho tiempo, puede hacer que el el movimiento se haga eterno y ninguna de las partes decida cerrar. 

Por último, si dice que no, no insistas en el cierre. Solo asegúrate de conocer la razón del por qué no quiere continuar con el proceso, agradécele su tiempo y continúa con alguien más.  

4. Hablar demasiado

Durante las mesas de trabajo o las juntas, el silencio es tu mejor amigo. Esto no significa que llegues, te sientes y no hables durante toda la sesión. Di lo básico, en términos sencillos, omite cualquier palabra técnica, no busques “lucirte” con lo que sabes, eso será: “el sonido del dinero esfumándose de tus manos”. 

Preséntate, di lo que ofreces y sus beneficios, trata de preguntar más sobre tus prospectos y después déjalos hablar. Aclara todas sus dudas y no dejes cabos sueltos. Aprende a manejar los silencios a tu favor, por ejemplo:

Tú: ¿Podemos vernos mañana para la firma del contrato?

Prospecto: No, puedo.

Tú: ¿Qué tal mañana?

Intenta:

Tú: ¿Podemos vernos mañana para la firma del contrato?

Prospecto: No, puedo.

(Silencio)

Prospecto: Puedo el viernes a las cinco de la tarde.

5. Dejarlo todo al departamento de ventas.

Esta es una de nuestras favoritas. ¿Por qué no cerramos? ¿Por qué los de ventas metieron el pie?

La manera para alcanzar las metas de ventas es tratar de ser más colaborativos entre los miembros de la organización. ¿Qué estrategias debe implementar el departamento de mercadotecnia?, ¿cómo pueden aportar los demás departamentos para acelerar el volúmen de ventas? ¿Con qué socios clave podemos colaborar para incrementar la credibilidad y visibilidad de nuestra organización? Apoyar al equipo de ventas con nuevas metodologías o cursos para incrementar sus habilidades. 

Ahí lo tienes, algunos de los errores más comunes que evitan cerrar ventas y alejarte de tu consumidor. Te dejamos este artículo que contiene mucho más errores y te puede funcionar para detectar oportunidades. ¡Hagamos buenos cierres! Nos leemos pronto.